„Ich stelle mir ein Gehalt von 150.000,- Euro vor“. Fantasievolle Vorstellungen während eines Vorstellungsgesprächs können mehr bewirken, als man denkt – insbesondere, wenn es um die Gehaltsverhandlungen geht. Die Frage nach den Gehaltsvorstellungen ist der entscheidende Moment, in dem der Anker-Effekt sein unsichtbares Spiel beginnt.
Angenommen, Sie werfen die Zahl 150.000 Euro pro Jahr in den Raum. Voilà, das ist jetzt der Anker, an dem sich die weiteren Verhandlungen orientieren. Der Interviewer wird höchstwahrscheinlich in der Nähe dieses Ankers herumkreisen, sei es mit einem Angebot in dieser Größenordnung oder dem Versuch, Sie davon zu überzeugen, dass Ihr Anker vielleicht ein bisschen zu hoch gegriffen ist. Auch wenn das endgültige Gehalt sich weit von Ihrer ersten Zahl entfernt, wird der Anker-Effekt dennoch seinen Zauber hinterlassen. Dies gilt auch andersherum, sprich wenn das Unternehmen als erstes eine Gehaltsvorstellung auf den Tisch legt.
Der Anker-Effekt beschreibt die erstaunliche Tendenz unseres Gehirns, sich krampfhaft an die erste Information zu klammern, die es serviert bekommt. Diese anfängliche Information dient als „Anker“ und färbt fortan Entscheidungen und Bewertungen ein.
Wie wird der Anker-Effekt zu Ihrem besten Verbündeten?
1. Recherche: Machen Sie sich schlau über die aktuellen Gehälter in Ihrer Branche. Das hilft dabei, einen realistischen Anker zu setzen.
2. Flexibilität: Zeigen Sie nicht nur stur auf Ihre Zahl, sondern signalisieren Sie Verhandlungsbereitschaft und Kooperationsfreude.
3. Schlaues Verhandeln: Wenn es zur Gehaltsverhandlung kommt, seien Sie vorbereitet, einen realistischen Anker zu werfen. Klären Sie den Gehaltsrahmen für die zu besetzende Position und überlegen Sie, welche Benefits neben dem Gehalt noch angeboten werden können.
In einem Vorstellungsgespräch fungiert der Anker-Effekt als die heimliche Superkraft, die beide Parteien zu ihrem Vorteil nutzen können – wenn man sich dessen bewusst ist. Eine durchdachte Vorbereitung, ein positiver erster Eindruck und eine Prise Flexibilität können den Schlüssel zum Erfolg Ihrer Bewerbung und Einstellung darstellen.
Kim Debellemanière
